Taktik dan Strategi Negosiasi

MODAL KEBERHASILAN
 

Keberhasilan negosiasi sangat ditentukan oleh kemampuan perunding dalam menggunakan modal dalam bentuk kemampuan dan instrumen seperti kepekaan non-verbal, ketrampilan mendengar dan bertanya, ketrampilan persuasiv, ketrampilan menyampaikan sinyal, kepekaan budaya dan gender, saluran komunikasi, dan strategi dan taktik (Baden Eunson, Conflict Management,2007).

Perunding ulung adalah sekaligus komunikator ulung. Perunding harus menyadari tidak hanya pada apa yang dikatakan tetapi juga pada apa yang tidak dikatakan pihak lain. Dengan kata lain banyak aspek komunikasi non-verbal seperti gerak postur, gerak isyarat, kontak mata, gerak kepala, senyum, tertawa,dan gerak tangan ketika negosiasi berlangsung. Semakin memahami isyarat-isyarat komunikasi non-verbal semakin berhasil perunding melakukan tugas dan mencapai tujuannya.

Perunding ulung juga dicirikan oleh ketrampilannya sebagai pendengar yang baik, dan memahami sinyal yang tersembunyi dibalik ungkapan, dan mampu berkonsentrasi apa yang dikatakan orang. Sinyal dapat berbentuk pesan-pesan verbal dan non-verbal yang cenderung bisa berbeda dan bertentangan dengan apa yang dikatakan orang bersangkutan. Pertanyaannya, mengapa orang tersebut tidak langsung saja mengatakan apa adanya secara jelas?

Ya kadang-kadang dilakukannya namun bisa juga tidak karena memang ada maksud-maksud tetentu.

Bagian dari esensi proses negosiasi lainnya adalah kemampuan perunding melakukan persuasi. Selain itu perunding mampu mendikte taktik persuasi ketika digunakan pihak lain. Seni dan teknik persuasi yang diterapkan akan menunjukkan seberapa jauh kekuatan perunding dalam cara bernegosiasi. Penerapan seni dan teknik persuasi yang elegan tidak akan memberi akibat negatif, seperti rasa dendam atau kalah pada pihak lain. Justru sebaliknya mereka akan respek pada si perunding.

Kepekaan terhadap budaya dan gender dalam mengatasi konflik sangat penting. Perunding efektif seharusnya peka terhadap perbedaan budaya. Dengan semakin terbukanya peluang untuk melakukan aliansi bisnis maka semakin diperlukannya pemahaman multibudaya antarbangsa. Baik budaya dalam hal bahasa, cara berbicara, pengambilan keputusan, maupun tentang jenis busana dan makanan, Di samping itu pemahaman tentang gender juga memegang peranan dalam mencapai keberhasilan negosiasi. Prinsipnya, jangan sampai muncul sikap bias gender. Namun di sisi lain perlu dipahami bahwa peran gender mungkin juga berbeda di antara masyarakat dan bangsa.

Esensi penting lainnya dalam bernegosiasi adalah penerapan strategi dan taktik. Bagaimana menghadapi pihak lain yang juga memiliki strategi dan taktik bernegosiasi? Dengan strategi dimaksudkan bagaimana pendekatan terbaik mencapai tujuan negosiasi? Sementara dengan taktik dimaksudkan apa saja langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi negosiasi. Strategi dan taktik diposisikan sebagai jantungnya negosiasi. Tanpa keduanya,negosiasi akan berlangsung lambat karena tanpa arah yang jelas. Sebaliknya semakin bermutu strategi dan taktik yang diterapkan semakin berhasil negosiasi yang dicapai.

TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI

Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “ Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi  ?

Upaya negosiasi diperlukan manakala  : Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.

Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.

Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ? Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :

1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak.
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review , dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain  :

1. Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi ?
2. Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan ?
3. Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?

Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu   :

1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement)  Yaitu  langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
2. Reservation Price  yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement)  yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.

Strategi Dalam Bernegosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :

1. Win-win.

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.

2. Win-lose.

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

3. Lose-lose.

Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

4. Lose-win.

Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

Taktik Dalam Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.

1. Membuat agenda . Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
3. Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
4. Good Guy Bad Guy .Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
5. The art of Concesión .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
6. Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

Perangkap Dalam Negosiasi Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the Heart of Negotiation”, para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :

1. Leaving money on table (dikenal juga sebagai “lose-lose” negotiation, yang terjadi saat para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win” solution.
2. Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.
3. Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.
4. Setting for terms that worse than the alternative terjadi saat para perunding merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik alternatif yang lain.

Proses Negosiasi

Berikut proses negosiasi  :

1. Persiapan Memulai Langkah Strategis
2. Diskusi dan komunikasi
3. Melakukan pengukuran  :

a.       Diri

b.      Lawan

c.       Situasi

d.      Pengembangan

e.      Strategi Penutup dan

f.        Kesepakatan Pasca kesepakatan